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⑵来源|零售销售学（ID:lingshouxlx
⑶在营销界有这样一个经典案例：
⑷一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
⑸老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
⑹摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
⑺老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单
⑻老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
⑼摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
⑽老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户
⑾旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
⑿老太太：“我想买酸点的苹果”。
⒀摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
⒁老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大
⒂这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
⒃摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求
⒄老太太：“我想要酸一些的”
⒅摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求
⒆老太太：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果”
⒇摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您儿媳一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证您猜怎么着？这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬 您想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手
⒈老太太：“我再来两斤吧。”
⒉老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了。摊主又对老太太介绍其他水果。
⒊摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜适中，还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会，您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心！（愿景引发”
⒋老太太：“是嘛？好，那就来三斤橘子吧。”
⒌摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！
⒍”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上
⒎摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性。
⒏老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
⒐那么，销售卖什么？
⒑享受型卖的是服务
⒒挑剔型卖的是细节
⒓犹豫型卖的是保障
⒔随和型卖的是认同感